Der Verkauf einer Immobilie ist immer eine große Entscheidung. Doch was genau bestimmt den Preis, den ein Verkäufer letztlich verlangen – und möglicherweise auch erzielen – kann? Der Immobilienmarkt ist ein komplexes Zusammenspiel aus wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, persönlichen Faktoren und strategischen Überlegungen. In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf die zentralen Einflussfaktoren und beleuchten auch die Sichtweise potenzieller Käufer – einschließlich der sogenannten „Schnäppchenjäger“.

1. Die Marktsituation: Wirtschaft, Zinsen & Nachfrage

Bevor es überhaupt zu einem Preisschild kommt, bestimmt der übergeordnete Markt die Rahmenbedingungen:

Wirtschaftswachstum & Arbeitsmarkt

Eine wachsende Wirtschaft und ein stabiler Arbeitsmarkt stärken das Vertrauen der Käufer. Mehr Menschen können sich eine Immobilie leisten – die Nachfrage steigt, und damit auch die Preise. In wirtschaftlich unsicheren Zeiten hingegen sinkt die Bereitschaft, große Investitionen zu tätigen.

Zinsniveau & Finanzierungskosten

Das Zinsniveau hat direkten Einfluss auf die Kaufkraft. In Niedrigzinsphasen können Käufer mehr finanzieren, ohne sich zu überlasten – was die Preise steigen lässt. Steigende Zinsen drücken hingegen die leistbare Kreditsumme, was sich preisbremsend auswirken kann.

Angebot & Nachfrage

Ein knappes Angebot bei hoher Nachfrage (z. B. in Ballungsräumen) führt zu steigenden Preisen. Umgekehrt kann ein Überangebot – etwa durch Neubauprojekte oder Abwanderung – preisdämpfend wirken.

2. Die Preisbildung: Wie wird der Immobilienwert berechnet?

Gutachterliche Methoden

Immobilienbewertung ist keine exakte Wissenschaft, aber es gibt klare Richtlinien:

a) Sachwertverfahren

Hierbei wird der Preis anhand der Herstellungskosten des Gebäudes plus Bodenwert ermittelt. Besonders bei Einfamilienhäusern relevant.

b) Ertragswertverfahren

Für vermietete Immobilien zählt, wie viel Rendite sie erzielen. Mietniveau, Leerstandsrisiko und Bewirtschaftungskosten fließen hier mit ein.

c) Vergleichswertverfahren

Diese Methode vergleicht ähnliche, bereits verkaufte Immobilien in der Umgebung. Sie ist bei Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern am gängigsten.

d) Der Markt regelt

Trotz aller Modelle: Der tatsächliche Kaufpreis ergibt sich immer aus dem Zusammenspiel von Angebot und Nachfrage. Eine Immobilie ist am Ende das wert, was ein Käufer bereit ist zu zahlen.

Praktische Preisfindung im Verkaufsalltag

In der Praxis kommt immer ein Mix aus Marktbeobachtung, Vergleichsanalysen und Tools zum Einsatz.

1. Vergleichswert durch Marktanalyse

Die gängigste Methode in der Praxis – insbesondere für Wohnungen und Einfamilienhäuser:

• Wie viel haben vergleichbare Immobilien in der Umgebung in letzter Zeit gekostet?
• Datenquellen: Immobilienportale, Gutachterausschüsse, Maklerdatenbanken (z. B. Sprengnetter, ImmoWert)
• Kriterien: Lage, Wohnfläche, Zustand, Baujahr, Grundstücksgröße, Ausstattung
• Makler nutzen hier Marktberichte & Erfahrungswerte.

Praxis-Tipp: Verkäufer schauen oft zuerst auf Plattformen wie ImmoScout24 oder Immowelt, doch dort werden Angebotspreise angezeigt – nicht die tatsächlich erzielten Verkaufspreise. Das kann zu Überschätzungen führen.

2. Online-Bewertungstools

Viele Portale bieten kostenlose oder kostenpflichtige Online-Rechner an. Sie geben auf Basis von Eingaben wie Lage, Größe, Baujahr & Ausstattung einen Schätzwert aus.

• Vorteil: Schnell, niederschwellig, guter erster Anhaltspunkt
• Nachteil: Keine Berücksichtigung von Besonderheiten wie Zustand, Nachbarschaft, Mikrolage

Beispiele: ImmoScout Bewertung, Homeday, Sparkassen-ImmoWert, McMakler-Rechner

3. Makler-Einschätzungen

Professionelle Makler bieten oft eine kostenlose Marktwertanalyse an – meist, um einen Verkaufsauftrag zu gewinnen.

• Kombination aus Erfahrungswerten, Vergleichsobjekten & eigener Markteinschätzung
• Realistisch, aber manchmal leicht optimistisch, um Verkaufsauftrag zu sichern
• Viele Makler nutzen Softwaretools (z. B. von Sprengnetter, FlowFact, onOffice)

Seriöse Makler liefern transparente Begründungen und schlagen keine Fantasiepreise vor.

4. Emotionale Preisbildung durch Eigentümer

Viele private Verkäufer legen selbst einen Preis fest – häufig emotional geprägt:

• Investitionen („Ich habe doch 300.000 € in eine neue Heizungsanlage gesteckt…“)
• Wunschgewinn („Ich brauche mindestens 400.000 € Gewinn für eine neue Investition…“)
• Nachbarschaft / Vergleich („Das Nachbarobjekt wurde um 2.500.000 € verkauft, meine Lage ist aber besser …“)

Das führt nicht selten zu überhöhten Preisansätzen – mit dem Risiko langer Verkaufsdauer oder Preisverhandlungen.

3. Die Rolle von Verkäufer und Käufer

Der Verkäufer

Nicht jeder verkauft freiwillig. Erbschaften, Scheidungen, Umzüge oder finanzielle Engpässe beeinflussen die Motivation – und oft auch die Verhandlungsbereitschaft. Ein emotionaler Wert kann dabei in die Preisvorstellung einfließen, was nicht immer marktgerecht ist. In solchen Fällen gilt insbesondere: Achtung vor Schnäppchenjägern!

Der Käufer

Auch auf der Käuferseite gibt es unterschiedliche Situationen: Eigennutzer wollen “ihr Zuhause” finden, während Kapitalanleger nüchtern nach Rendite urteilen. Budget, Finanzierungsrahmen und Dringlichkeit beeinflussen das Verhalten – ein Paar mit bald auslaufendem Mietvertrag agiert anders als ein Investor mit breitem Portfolio.

4. Die Schnäppchenjäger: Motivationen und Strategien

Ein besonderer „Spieler“ auf dem Immobilienmarkt sind die Schnäppchenjäger – meist erfahrene Käufer, die gezielt unterbewertete oder sanierungsbedürftige Objekte suchen.

Typische Merkmale:

• Gutes Marktverständnis: Sie kennen Preise, Lagen und Potenziale genau.
• Kalkulierter Sanierungsblick: Was für den Laien nach „Ruine“ aussieht, ist für sie eine Investition mit Marge.
• Verhandlungsgeschick: Sie spekulieren oft auf die Schwäche des Verkäufers – Zeitdruck, Scheidung, Insolvenz.
• Schnelle Entscheidungen: Mit Eigenkapital oder gesicherter Finanzierung können sie rasch zuschlagen.

Für Verkäufer kann das verlockend sein – vor allem, wenn der Verkaufsdruck hoch ist. Doch ein vermeintliches Schnäppchen ist für den Verkäufer oft ein „Verkauf unter Wert“.

5. Investorenlogik: Mietrendite, Mieten, Leerstand & Faktor

Bei Anlageimmobilien zählen nicht Emotionen, sondern Zahlen. Investoren bewerten Immobilien wie ein Geschäftsmodell. Dabei spielen folgende Faktoren eine zentrale Rolle:

Mietrendite (Bruttorendite)

Die Mietrendite ist ein prozentualer Vergleich von Mieteinnahmen zum Kaufpreis – ein zentraler Wert für Investoren.

Formel:

Mietrendite (%) = (Jahresnettokaltmiete / Kaufpreis) × 100

Diese Kennzahl zeigt auf einen Blick, wie rentabel ein Objekt im Verhältnis zum Kaufpreis ist. Je höher die Rendite, desto attraktiver – zumindest auf dem Papier.

Hinweis: Die Mietrendite wird von Investoren immer im Vergleich zu alternativen Investments gesehen. Immobilien gelten allgemein als eher risikoarmes Investment, also sind die Alternativen die Veranlagung der Investoren-Gelder in z.B. Staatsanleihen. 

IST-Miete vs. SOLL-Miete

• IST-Miete: Die derzeit tatsächlich erzielte Mieteinnahme.
• SOLL-Miete: Der Betrag, der laut Marktpotenzial oder Mietspiegel möglich wäre.

Ein großer Unterschied zwischen IST- und SOLL-Miete kann Entwicklungspotenzial (aber auch Risiko) anzeigen. Ein Objekt mit sehr niedriger IST-Miete, aber hohem SOLL-Potenzial, bietet Entwicklungschancen – z. B. durch Mieterwechsel, Sanierung oder Indexierung.

Beispiel:

• Jahresmiete: 180.000 €
• Kaufpreis: 3.000.000 €
  → Mietrendite = 6,0 %

Hinweis: Das ist die Bruttorendite – ohne Kaufnebenkosten, Instandhaltung, Verwaltung usw. Die Nettorendite fällt oft deutlich niedriger aus.

Leerstand

Leerstand senkt den Ertrag – temporär ist er verkraftbar, dauerhaft ist er ein Risikofaktor. Gründe können schlechte Lage, Zustand oder zu hohe Mieten sein.

Leerstand bedeutet fehlende Einnahmen – entsprechend negativ für Ertrag und Wert.

• Temporärer Leerstand: Zwischenvermietung, Modernisierung – oft einkalkulierbar
• Struktureller Leerstand: Wegen schlechter Lage, Zustand oder Mietniveau – kritisch!

Investoren bewerten Leerstand risikoorientiert: Je höher der Leerstand, desto höher der Risikoabschlag.

Der Faktor (Vervielfältiger): So denken Investoren

Der Faktor (auch Vervielfältiger genannt) ist ein zentraler Wert bei der Preisbildung im Investmentbereich.

Formel:

Faktor = Kaufpreis / Jahresnettokaltmiete

Beispiel:

• Kaufpreis: 5.000.000 €
• Jährliche Mieteinnahmen: 250.000 €
  → Faktor = 20

Ein hoher Faktor bedeutet meist eine niedrigere Mietrendite. Der Faktor dient Investoren zur schnellen Bewertung:

• Faktor 15–18: Attraktiv in guten Lagen
• Faktor 20+: Nur bei Top-Standorten oder sehr niedrigem Risiko akzeptabel

Was bedeuten diese Werte in der Praxis?

• Hohe IST-Miete + niedriger Faktor: sehr attraktive Immobilie, aber oft teuer (geringes Entwicklungspotenzial)
• Niedrige IST-Miete + hohe SOLL-Miete: Wertsteigerung möglich, aber mit Risiko (Modernisierung, Mieterwechsel, Genehmigungen)
• Leerstand + günstiger Faktor: Investoren-Chance – aber Vorsicht vor dauerhaften Problemen (Lage, Substanz)
• Hoher Faktor + wenig Entwicklungspotenzial: überteuert aus Sicht eines Investors

Fazit: Für Investoren ist es ein Spiel zwischen Cashflow und Potenzial

Diese Kennzahlen helfen, den wirtschaftlichen Wert einer Immobilie realistisch einzuschätzen – jenseits von Lage und Emotionen. Käufer, die rechnen, schauen auf:

• Wie viel Cashflow generiert das Objekt?
• Wie stabil ist dieser Cashflow?
• Gibt es Potenzial zur Steigerung (Miete, Auslastung)?
• Ist der aufgerufene Preis im Verhältnis zu diesen Zahlen fair?
• Gibt es gegebenenfalls eine alternative Verwendung der Immobilie, die nur der Investor kennt?

Verkäufer wiederum sollten wissen:

Je besser die Zahlen und Perspektiven, desto höher der erzielbare Preis – auch bei Schnäppchenjägern.

6. Optionen & Alternativen: Wie flexibel sind Käufer und Verkäufer?

Optionen für Verkäufer

• Warten auf den richtigen Zeitpunkt: Wenn kein Zeitdruck besteht, kann es sich lohnen, Markttrends abzuwarten.
• Vermietung statt Verkauf: Wer Einnahmen braucht, kann auch vermieten und die Immobilie als Kapitalanlage behalten.
• Teilverkauf oder Leibrente (im privaten Bereich): Gerade für ältere Eigentümer bieten sich neue Modelle, bei denen Liquidität freigesetzt wird, ohne sofort komplett zu verkaufen.

Optionen für Käufer

• Alternative Standorte: Wer flexibel ist, findet im Umland oder weniger gefragten Lagen oft bessere Konditionen.
• Bestandsobjekte statt Neubau: Sanierungsfähige Immobilien können günstiger sein und steuerliche Vorteile bringen.
• Geduld & Marktbeobachtung: Gerade in volatilen Zeiten lohnt es sich, auf Preisbewegungen zu achten und nicht sofort zuzuschlagen.

Hinweis: Kennen Sie immer die Optionen der jeweiligen anderen Partei. Kann der Käufer z.B. ähnliche Objekte an dem Standort einfach erwerben, wird ein hoher Preis eher unwahrscheinlich sein. Benötigt der Käufer das Objekt / Grundstück für eine Erweiterung seines Standorts, wird der Käufer eher bereit sein, einen höheren Preis zu zahlen.

Fazit: Immobilienpreise sind mehr als Quadratmeter und Lage

Der Preis einer Immobilie entsteht im Spannungsfeld zwischen Wirtschaftslage, Bewertungsmechanik und menschlichen Motiven. Verkäufer sollten realistisch kalkulieren – und sich nicht nur vom emotionalen Wert leiten lassen. Käufer wiederum profitieren von einer klaren Strategie und Marktkenntnis. Und Schnäppchen? Die gibt es – aber selten ohne Haken.

Wer klug agiert, bleibt flexibel und informiert – denn am Ende entscheidet der Markt, aber mitspielen können beide Seiten.